Как ИТ-компаниям искать заказчиков в кризис и покорять рынок в США
Несмотря на то, что кризис не оказался губительным для технологических компаний им все равно приходится проходить через испытание трансформации и поиска заказов в новых условиях. Для бизнеса ИТ – это сервисное обслуживание, но как можно обслуживать тех, кто из-за пандемии лишился возможности ведения бизнеса. Многие проекты по цифровизации оказались под вопросом как раз из-за несостоятельности заказчиков. В свою очередь ИТ вынуждено искать им замену, в том числе, и на зарубежных рынках. Мы спросили известные технологические компании, как они находят клиентов и что они могут посоветовать другим при продвижении своих услуг на рынке США.
Павел Попов, директор по развитию бизнеса компании Bell Integrator.
Прежде всего, стоит понять, а есть ли кризис в ИТ? Сейчас наблюдается всеобщий глобальный кризис для большинства небольших и средних компаний, а особенно для тех, которых нет в онлайне. Среднему бизнесу непросто, но тут все зависит от направления. Крупный бизнес тоже страдает, но у него есть большая инерция, поэтому пока что это не очень заметно. И еще у крупного бизнеса есть больше времени, чтобы перестроиться и извлечь из кризиса выгоду.
Вообще, продажи в ИТ я бы разделил на два крупных блока:
Классические продажи в крупный бизнес.
Анализ меняющихся реалий и захват новых рынков в ритейле и малом/среднем бизнесе.
Что касается первого блока, то здесь практически ничего не изменилось. Ищем тендеры, играем и выигрываем. Для второго блока: ИТ-компаниям сейчас очень помогает фраза Билла Гейтса, касающаяся потенциальных бизнесов-потребителей ИТ-услуг: «Либо вы будете в интернете, либо выйдете из бизнеса».
Вот для таких компаний нужно просто успеть создать правильные продукты и занять нужные ниши. Практический совет – мониторить рынок, ловить волну за хвост, садиться на хайп. И делать качественные продукты. С одной продажи тут много не заработаешь, здесь нужна массовая история.
Что касается рынков Европы и США, то здесь имеет смысл рассматривать только второй блок. Проблемы сейчас во всём мире схожи, и если возможным будет сделать правильный продукт в правильной нише, то почему его не адаптировать для ритейла и малого бизнеса в других странах и не продавать туда? Да, будут дополнительные затраты на юридические аспекты, законы и прочие нюансы, но оно того будет стоить при массовом рынке. Для продвижения за рубеж есть масса недорогих инструментов – соцсети, мессенджеры, местные адвайзеры.
Однако продвигать отечественным компаниям ИТ-софт за рубеж чаще всего мешает то, что там уже это придумали, а нам остаётся только копировать. Эта проблема была и раньше, есть и сейчас. Лишь немногие российские компании создали действительно что-то рабочее за рубежом, находясь при этом в России (то есть я не имею в виду тех, кто эмигрировал в силиконовую долину и сделал что-то там. Это уже другая история).
В сухом остатке – для продвижения за рубеж можно посоветовать четыре простых и одновременно очень сложных вещи:
Первыми угадать тренд
Первыми создать продукт
Первыми про него рассказать
Первыми дать незамедлительно использовать
На самом деле, самые главные – это пункты 3 и 4. Первые два можно позаимствовать, если не будет мучать совесть.
Полный материал читайте на сайте издания Digital Report.
